6 passos para você aumentar suas vendas em negócios b2b

Sumário

Aumentar o fluxo de vendas das empresas do tipo b2b (business to business, em português, de empresa para empresa) requer estratégias diferentes das do tipo b2c (business to consumer, em português, de empresa para consumidor). Como se trata de um comércio entre empresas, o processo de vendas é diferente e exige uma adaptação nas táticas de captação de novos consumidores.

O ciclo de compra de um cliente b2b, por exemplo, é mais demorado porque não é impulsionado por necessidades mais urgentes. A relação do vendedor com o cliente deve se alongar por um tempo maior, por isso você precisa ter um planejamento de ações que seja eficaz ao longo da jornada de vendas.

Preparamos 6 dicas primordiais para você conseguir aumentar o seu poder de negociação e potencializar o fluxo de vendas.

1. Crie uma base de leads altamente qualificados  

Um dos grandes entraves para aumentar as vendas é a escassez de leads (potenciais clientes interessados no seu produto/serviço) o que nos leva a pensar que quanto mais leads, mais oportunidade de vendas. Mas, na prática, a relação não funciona com essa proporcionalidade.

Nesse caso, investir apenas em aumentar o volume de captação de clientes pode custar caro e não dar um retorno vantajoso. Por isso, mais do que ter muitos leads, é preciso que haja a qualificação dessas pessoas. Quanto mais o lead é nutrido de conteúdo relevante, maiores as chances dele optar por sua marca no momento de decisão de compra.

2. Analise a jornada de compra dos clientes

É comum ter empresas com baixa captação de leads e com o poder de negociação aquém do esperado. Também é comum pensar que aumentando o número de vendedores esses problemas serão resolvidos. Bom, é aí que está um dos grandes erros de quem quer aumentar suas vendas.

Antes de pensar em expandir o quadro de vendedores, é preciso entender o funil de vendas (modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, desde a captação até o momento da compra). Para isso, fazer uma análise do histórico da empresa, mês a mês, vai possibilitar que haja um maior controle do fluxo de negociações, além de ajudar a tomar decisões importantes para aumentar suas vendas.

Se o blog da empresa tiver poucas visitas, por exemplo, menos conversão em leads irão acontecer. Consequentemente, o número de compras também vai ser menor. Identificando quais são os gargalos que impedem as vendas, fica mais fácil traçar novas estratégias de captação e  impulsionar seus negócios.

3. Conheça a fundo a solução que sua empresa oferece

Deixe claro quais são as qualidades e o diferencial do que está oferecendo, assim vai induzir o seu cliente a decidir de que a sua oferta é, sem dúvidas, a que ele está buscando. Por isso, quanto mais souber sobre seu produto/serviço, mais convincente será ao falar dos seus benefícios.

Detectando as necessidades do comprador e conhecendo bem a solução que você apresenta, as objeções serão menores.

4. Defina metas realizáveis

Faça uma análise rigorosa do seu segmento de mercado, do comportamento dos seus concorrentes e, também, da sua própria empresa. Dessa maneira, você saberá definir melhor os seus pontos fortes, seus pontos fracos e estabelecerá objetivos mais próximos da sua realidade. Ter metas e projeções condizentes com sua situação te ajudam a traçar estratégias de captação e conversão mais eficientes.

5. Invista em relacionamento

Naturalmente, o ciclo de vendas b2b é mais longo e por isso exige uma atenção maior no contato com o seu público. Sendo assim, estabelecer relações fortes com os clientes te ajuda a fomentar novos negócios.

Esteja sempre por perto deles e ofereça assistência constantemente. Agindo dessa maneira, conseguirá ganhar credibilidade e trazê-los para mais perto da sua marca no momento de decisão de compra.

6. Tenha um bom planejamento de marketing

O público alvo de empresas b2b é diferente do b2c, já que estamos lidando com clientes corporativos e por isso táticas que utilizam mídias mais tradicionais como TV e rádio não funcionam tão bem assim.

Por outro lado, o marketing de conteúdo é ideal para atrair e nutrir os potenciais clientes até estarem prontos para tomar a decisão de compra. Por isso, invista nas estratégias certas e, principalmente, não fique de fora do online.

Para conseguir resultados mais assertivos, otimizar o seu tempo e o seu investimento, contratar uma agência de marketing pode ser a solução mais vantajosa.

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