CRM, Pipeline, ROI… Em alguns momentos, quando estamos lidando com Transformações Digitais, parece se tratar de uma cultura de outro planeta, com sua linguagem própria.
Tão importante quanto saber o que cada uma dessas siglas significa, é entender como mensurar seus indicadores corretamente, para que por meio dessas análises, sua equipe seja capaz de otimizar as melhores estratégias e alterar práticas que não estão funcionando.
Nesta matéria, vamos falar sobre o CRM e o Pipeline de uma forma simples e prática, para que você entenda tudo o que precisa sem ter que aprender uma nova língua e gastar horas tentando decifrar uma única frase.
Ah, se você quer saber mais sobre ROI, confira nossa matéria completa do Retorno Sobre o Investimento em Marketing.
Boa leitura!
CRM e Pipeline, de que mundo são?
Termos como CRM e Pipeline, à primeira vista, podem parecer algo de outro mundo, mas garanto que o significado é mais simples do que parece.
O CRM é a sigla usada para Customer Relationship Management, ou seja, a Gestão de Relacionamento com o Cliente, que envolve as vendas, atendimento, marketing e todos os pontos de contato com o cliente.
Ele traz o conceito de ser centrado no cliente por meio de estratégias e processos, enquanto a tecnologia é a ferramenta principal.
Atualmente, as plataformas de CRM se tornaram mais acessíveis para todas as empresas, e estão na lista das principais tecnologias corporativas para gerenciar contas, leads e garantir oportunidades de vendas em apenas um único lugar.
Por sua vez, o Pipeline é como uma grande to-do list (lista de tarefas) que ajuda de forma visual e organizada a rastrear os múltiplos compradores em potencial, enquanto eles progridem pelos diferentes estágios de compra.
Em outras palavras, os vendedores guiam os possíveis compradores por micro-decisões para que cheguem até a etapa de venda. Afinal, quanto mais alto o ticket, mais demorada será a sua decisão.
Além disso, muitas pessoas confundem o Pipeline de vendas com o Funil de Vendas, mas enquanto o funil vai diminuindo a quantidade de prospects qualificados através das suas etapas, o Pipeline visa levar todas as negociações até a etapa final, como se fosse um “cano” com uma única direção.
Vantagens de usar o CRM
Quanto tempo a sua empresa gasta com processos obsoletos e esforço manual? A proposta do CRM é organizar da maneira mais prática e rápida as contas e contatos de forma que seja fácil e acessível, acelerando e simplificando o seu processo de vendas.
Em vez de gastar horas preenchendo planilhas ou deixando lembretes adesivos espalhados, sua equipe de vendas tem as informações em tempo real e atualizadas.
Além disso, existem outras vantagens de se usar um CRM, confira:
- Organização e controle do processo comercial;
- Todos os dados em um lugar só;
- Aumento de vendas e agilidade no processo;
- Fidelização dos clientes;
- Desenvolvimento de melhores estratégias de relacionamento com os clientes;
- Análise dos motivos que causaram a perda de algumas oportunidades.
Vantagens do Pipeline
Assim como o CRM, ter um pipeline também acelera seus resultados através da organização e orientação para a equipe de vendas agir de maneira mais ágil e certeira.
Mas, para ter um bom pipeline, é preciso compreender todas as suas etapas, que são: Lead, Prospecção, Proposta, Negociação e Fechamento.
Com todas essas etapas bem definidas e dominadas pelo setor de vendas, alcançar resultados mais objetivos e concretos se torna mais fácil.
Outras vantagens do Pipeline de vendas, são:
- Saber exatamente quantas oportunidades de negócio estão em andamento;
- Saber qual o real valor de cada oportunidade;
- Entender o tempo médio para o fechamento de uma venda;
- Otimizar processos de vendas;
- Desenvolver vendedores mais eficientes através de treinamentos específicos.
Mensurando seus indicadores corretamente
Agora, chegamos na parte de falar sobre como mensurar os seus indicadores corretamente. Mas, por que fazer isso?
Essa resposta é bastante simples, quando a sua equipe de vendas domina o pipeline e o CRM, torna-se mais fácil dele atingir suas metas, e mensurar o que está funcionando e o que não está, podendo ser otimizado e adaptado para a realidade da sua empresa.
Além disso, os indicadores de vendas analisam os dados obtidos por cada etapa do fluxo da empresa, desde o primeiro contato até a fidelização, para que as estratégias sejam o mais direcionadas possível, e acompanhem o rendimento da equipe de vendas, analisando o aumento de produtividade e possíveis declínios.
Os principais indicadores do pipeline de vendas
Número de negociações no seu Pipeline: é recomendado que se tenha um volume ideal de negociações em aberto, que depende do ticket médio e ciclo de venda esperado.
Ticket Médio do Negócio: considere sempre o ticket médio das atuais negociações, esse controle é necessário para trazer o lucro esperado e garantir que o investimento na equipe de venda retorne.
Velocidade de venda: qual o tempo médio que uma negociação passa pelo seu pipeline até assinar o contrato?
Tenha em mente que nem todos os clientes que entraram no pipeline, vão, de fato, fechar um contrato com você. Por isso, em determinados momentos, é necessário fazer uma limpa no seu pipeline para que novas oportunidades ocorram e o grupo de vendas consiga se focar em clientes mais lucrativos que vão chegar à etapa final com mais rapidez.
Indicadores de CRM
Meta: principal indicador em vendas e guia para a sua equipe seguir na direção desejada.
Taxa de conversão interna: prevê o percentual de avanço entre as etapas estratégicas realizadas pela equipe.
Taxa de conversão externa: consiste em mensurar quantas oportunidades, de todas que entraram, foram convertidas ao final.
Canais de venda: identifica qual a origem dos seus leads, oportunidades e clientes, para que seja possível uma estratégia mais assertiva e direcionada.
Ciclo de venda: quanto tempo o cliente leva para fechar o contrato com a sua empresa após ele entrar no seu pipeline.
CRM e Inbound Marketing
Atualmente, o marketing de interrupção está cada vez mais perdendo força, na mesma medida em que o Marketing de permissão e atração conquista o mundo.
O Inbound Marketing trabalha levando conteúdo de qualidade para atrair os clientes e converter os mais qualificados, sem se tornar chato e inconveniente.
Dessa forma, como é o cliente que decide aquilo que vai receber, é importante ter um bom controle sobre as suas estratégias de marketing e formas de mensurar seus resultados, para saber o que foi bem recebido e o que deve ser descontinuado.
O CRM é uma ferramenta de grande ajuda para o Inbound Marketing, pois ele concentra todas as informações necessárias entre dois setores que estão trabalhando cada vez mais unidos, o setor de Marketing e o setor de Vendas!
Por meio da integração desses dados, ambos os setores são otimizados e isso aumenta a produtividade da empresa e seus resultados.
Quer saber mais sobre Inbound Marketing? Leia aqui: Qual a influência do marketing de conteúdo nos resultados da sua empresa?
