Toda pessoa que deseja incluir o marketing em seu processo de vendas vez ou outra encontrará os termos “funil de vendas” e “jornada de compra”.
Mas, em uma pesquisa rápida no Google utilizando tais termos, tudo o que encontramos são textos similares falando basicamente a mesma coisa, com mais ou menos conteúdo, mas sempre na mesma linha.
Isso significa que, se você ficou com alguma dúvida com relação ao primeiro texto, ler o segundo, terceiro ou quarto não irá te trazer as respostas. E é isso que queremos mudar!
Nesta matéria, você irá aprender a distinguir em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está. Assim, a partir disso, o mundo das estratégias certeiras se abrirá diante dos seus olhos e, com certeza, seus resultados irão aumentar.
Boa leitura!
Funil de vendas: em qual etapa o seu cliente está?
Você consegue distinguir características de algo que não conhece? Entender em qual etapa o seu cliente está no funil de vendas é a segunda parte de algo maior, a primeira, é entender o que é o funil de vendas.
Em alguns casos, muitos empreendedores já usam o funil de vendas de uma forma amadora, sem compreender suas especificidades e sem aderir a estratégias que realmente trazem resultados.
O funil de vendas é uma representação visual de todo o caminho que o cliente faz no que envolve a sua empresa. Desde conhecer a empresa ou serviço, até se tornar um cliente.
Imagine um grande funil, sim, daqueles de cozinha mesmo. Esse funil é mais largo no topo e vai se tornando mais estreito. Ou seja, um grande número de pessoas é alcançado e aos poucos, apenas as mais qualificadas continuam no caminho até a etapa final.
Nesse funil, o cliente passa por uma estrutura específica, exemplo:
Não contatado: cliente que não te conhece.
Contato feito (lead): você chamou atenção do possível cliente e ele se interessou pela sua empresa.
Qualificado: o lead entendeu que tem um problema e que você oferece uma possível solução.
Proposta: aqui você tem um contato mais direto com o lead e faz a sua proposta em cima das necessidades dele.
Negociação: nesta etapa o lead está ponderando se a proposta é viável para ele, e negociando alguns termos e necessidades.
Fechamento: seu lead se tornou cliente!
Saiba que o funil de vendas é uma abordagem para ajudá-lo no seu processo de vendas. É importante lembrar que esse é apenas um exemplo de funil. Os processos poderão ser diferentes e variar de acordo com o que está sendo vendido e das exigências do processo.
Isso significa que ele pode ser alterado e adaptado para a sua realidade. Cada empresa possui uma maneira diferente de gerenciar seus processos, possui necessidades diferentes e até mesmo prazos variáveis.
Compreender os detalhes do seu processo de vendas, suas metas e objetivos a curto, médio e longo prazo, também auxilia na execução do funil de vendas da forma mais otimizada para a sua realidade.
Falaremos sobre o funil de vendas mais simples que aborda três aspectos: o topo do funil (início), o meio do funil (onde já existe uma relação entre a marca e o público alvo) e o fundo do funil (etapas finais até a compra).
Esse modelo de funil pode ser adaptado para qualquer estratégia e é de fácil utilização quando você está iniciando o processo de funil na sua empresa.
Onde o seu cliente está: topo do funil
O topo do funil de vendas é considerado o início da estrada de tijolos amarelos que o seu lead irá percorrer para se tornar um cliente.
É aqui que ele toma conhecimento da sua empresa, sua marca ou serviço.
Podemos dizer que todas as estratégias do topo do funil são para um público frio, aquele que não te conhece, não confia no que você oferece e muitas das vezes, não sabe que tem um problema que possivelmente pode ser resolvido por você.
Esta etapa também é conhecida como a etapa de compreensão e descoberta, não apenas do lead para com a sua empresa, mas dele com suas dores e necessidades.
Ele sabe que existe um problema, mas conhece apenas os seus sintomas e não o problema de fato. A melhor forma de trabalhar o topo de funil é por meio de conteúdos de qualidade, afinal, serão eles que vão chamar a atenção do lead.
Por exemplo, se você tem uma clínica de estética, assuntos de topo de funil poderiam ser:
- Por que cuidar da pele é importante?
- Por que no inverno nossa pele fica mais sensível?
- 5 hábitos para ter uma pele melhor
Notou que estamos falando de possíveis dores, mas sem falar da empresa ou serviço?
Outro exemplo, imagine que você é um médico especializado em cirurgia bariátrica:
- Como a obesidade pode prejudicar a saúde?
- Cuidados antes da bariátrica
- Enjoos e ânsia são comuns após a bariátrica?
Tenha sempre em mente que o conteúdo topo de funil deve conversar com o seu público-alvo, tentando resolver uma dor de forma genuína. Para esses conteúdos, pode-se usar as seguintes estratégias: publicações nas redes sociais, blog post, newsletter, ebooks introdutórios, webinars ou lives.
Onde o seu cliente está: meio do funil de vendas
Quando o cliente chega ao meio do funil de vendas, ele já conheceu a sua empresa ou serviço de alguma forma, o desconhecido se tornou conhecido, provavelmente por abordar alguma dor e aberto os olhos dele para um possível problema, mas, ele ainda não demonstrou real interesse pelo seu produto ou serviço. .
Aqui, devemos atrair a atenção dele para ficar claro que você possui a solução que ele precisa, mas sem focar 100% na venda.
Por exemplo, a mesma clínica de estética que falava sobre a importância de cuidar da pele, pode usar um tema, como: A importância de uma limpeza de pele profunda com extração de cravos.
Nesta etapa, é interessante fazer conteúdos mais ricos e completos, que podem ser ofertados por meio de uma landing page em troca do contato do lead. Além disso, ao usar o tema nas redes sociais, o post pode vir com um CTA (Call to action) mais direto, como: Saiba porque a nossa clínica pode te ajudar!
Outra possibilidade é abordar questões de valores e pacotes dentro do conteúdo publicado no blog e convidar o lead a conhecer o conteúdo pelas redes sociais.
Não é possível especificar estratégias generalistas para o meio de funil porque tudo depende do seu segmento, algumas estratégias serão mais indicadas para um segmento do que para outro.
O importante é entender a sua essência: oferecer algo de qualidade e mais profundo que o conteúdo do topo de funil, deixando claro que você é capaz de resolver a dor dele, mas sem estar tentando se vender diretamente. O foco aqui ainda não é a venda.
Onde o seu cliente está: fundo do funil
Chegamos a última etapa, o fundo do funil!
Lembra-se do formato do funil de vendas? Se comparados ao público do topo de funil, os leads qualificados que chegam no fundo do funil são em menor quantidade, mas tenha em mente que não é quantidade que garante sucesso, e sim qualidade.
No topo do funil, seu lead descobriu que tem um problema e talvez até uma certa pressa em resolver essa situação.
No meio do funil, ele descobriu que você tem essa solução e entendeu mais a fundo o problema, causando uma sensação maior de urgência pela solução.
E agora, ele chegou ao fundo do funil!
Antes de tudo, tenha em mente que o seu lead qualificado está passando por diversos funis de venda, o tempo todo, e ter chegado ao fundo do seu funil de vendas, ainda não te classifica como a melhor opção, apenas como uma opção em potencial.
É nesta fase que o lead está pesando suas opções, levando em consideração questões como: valor, localização, oferta, atendimento, agilidade e qualidade do serviço são colocadas em perspectiva.
A criação de conteúdos ricos e completos serve também para fortalecer algo que será trabalhado principalmente nessa etapa de funil. A confiança e credibilidade da sua marca!
As melhores estratégias para o fundo de funil são aquelas que reforçam essas perspectivas, vídeos mostrando o serviço ou produto, comparações, antes e depois, FAQ, cupons de desconto, frete grátis, cartão fidelidade e similares.
Aqui, o que você precisa é chamar mais atenção do que o seu concorrente, ser visto com frequência reforça o desejo do lead pelo que você está oferecendo.
Questionário: em qual etapa do funil de vendas o seu lead está?
Agora que falamos sobre o que é o funil de vendas, quais as três etapas, vamos a um pequeno questionário que vai te ajudar a fortalecer tudo o que você viu nessa matéria!
1 – O cliente que troca seus dados de contato por um ebook explicando sobre: As dificuldades causadas pela obesidade e como combatê-las, está em qual fase do funil?
2 – O cliente visita o seu site e uma das coisas que ele faz é conferir o FAQ, para saber mais sobre o prazo de entrega, política de troca ou devolução, formas de pagamento e contato, está em qual fase do funil?
3 – O cliente te segue nas redes sociais, curte, compartilha e comenta a maioria das publicações que falam sobre aquilo com o que você trabalha. (Conteúdos sobre a sua área, cuidados, dicas…), está em qual etapa do funil?
Se você respondeu: Meio, Fundo e Topo de funil, parabéns, você acertou e agora sabe como descobrir em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está!
Use essa matéria como um guia, trabalhe todas as etapas em suas diversas formas, e saiba que a quantidade de leads no meio do funil, será menor que a quantidade de pessoas no topo de funil, por isso, é normal, por exemplo, ter um número menor de pessoas baixando um material do que seguindo na rede social.
Sabemos que iniciar o processo de funil de vendas não é algo simples, principalmente para quem não tem muito tempo ou quando seu foco está voltado para outro negócio. Então, conte com a ajuda da WFerraz que através do Inbound Marketing capturamos a atenção dos leads e transformamos em conversão, através de um processo elaborado pela nossa equipe de especialistas que que vai identificar a melhor jornada de compra e como fazer as pessoas avançarem por ela até se tornarem clientes.
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