Gatilhos mentais: realmente funcionam ou já estão ultrapassados?

Sumário

Se você entrou ou pensa em entrar no mundo do marketing digital ou vendas online, certamente já se deparou com o termo gatilhos mentais

Os gatilhos mentais se tornaram uma febre no Brasil. Muitos afirmam que são partes essenciais de uma boa estratégia, capaz de alavancar as vendas e até “fazer milagres”. 

Outros, mais céticos, afirmam que os gatilhos mentais não funcionam e que já estão ultrapassados. 

De maneira geral, os gatilhos mentais são respostas inconscientes a um estímulo externo, bom ou ruim, que proporciona uma reação. Dentro do Marketing e vendas, os gatilhos mentais são usados para manipular as emoções e desejos dos compradores, a fim de gerar uma reação e necessidade de compra. 

Não se sabe ao certo quem criou o termo gatilhos mentais. Muitas pessoas atribuem esse termo ao Professor e escritor Robert Cialdini em seu livro As armas da persuasão. No entanto, Cialdini jamais citou gatilhos mentais em sua obra, apenas atalhos mentais. 

Outras pessoas, relacionam o termo a Jeff Walker, criador da Fórmula de Lançamento, possivelmente se baseando nos escritos de Cialdini. Você com certeza já ouviu falar sobre a Fórmula de Lançamento, que foi uma explosão dentro do Brasil através do Erico Rocha. 

Gatilhos mentais X Atalhos mentais

Como falado anteriormente, Cialdini jamais usou o termo gatilhos mentais. Os atalhos mentais, em suas palavras traduzidas:

“Recentemente os psicólogos descobriram uma série de atalhos mentais que empregamos em nossos julgamentos do dia a dia (Kahneman, Slovic e Tversky, 1982; Todd e Gigerenzer, 2007). Esses atalhos operam quase da mesma forma que a regra ‘caro é igual a bom’, permitindo um pensamento simplificado que funciona bem a maior parte do tempo, mas nos deixa sujeitos a erros custosos ocasionais. Especialmente pertinentes a este livro são os atalhos que nos indicam quando devemos acreditar no que nos dizem ou quando devemos fazer o que nos pedem.”

Os atalhos mentais de Cialdini, são: 

  • Reciprocidade;
  • Compromisso e coerência;
  • Aprovação social;
  • Carisma ou afinidade;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Por sua vez, os gatilhos mentais que surgiram no Brasil, chegaram com uma proposta de ser o gênio da lâmpada das vendas. Onde, com poucas palavras bem utilizadas, você conseguiria vender qualquer coisa para qualquer um. Isso soa improvável, não é? 

Mágico segurando uma varinha, tentando enganar com gatilhos

Gatilhos mentais e enganação

Quantas vezes você estava pesquisando sobre um produto e se deparou com ele em oferta por tempo limitado? Ou, buscava um curso e encontrou o que queria com um desconto por um tempo mínimo com vagas limitadas? 

Essas são estratégias básicas de vendas. E claro, quando utilizados corretamente e utilizando os fundamentos de Cialdini, que são frutos de uma pesquisa de 30 anos pela Universidade do Arizona, você conseguirá resultados interessantes e proveitosos. 

O grande problema dos gatilhos mentais está na forma como ele é “pregado”. Assim como o marketing digital tornou-se uma pirâmide para muitos, os gatilhos mentais se tornaram os queridinhos dos gurus e coaches anos atrás. 

Tudo era possível e fácil, bastava apenas sua intenção e as palavras certas para manipular qualquer um e consequentemente, ficar rico!

Pode parecer engraçado, mas infelizmente essa é a maior promessa de todos os gurus, seja dentro da bolha do marketing digital (que não representa a realidade) ou na bolha dos gatilhos mentais. 

Por que tanta gente fala de gatilhos mentais?

Tentar entender porque tanta gente fala sobre os gatilhos mentais como uma parte indispensável do processo de vendas, e responsável pelo seu sucesso, é algo que devemos fazer com cuidado.

Muitas pessoas procuram oportunidades online por acharem que é algo mais simples, mais fácil do que enfrentam presencialmente no dia a dia. Muitos acreditam que trabalhar em casa é viver de pijama e trabalhar poucas horas por dia, recebendo mais. E só quem faz isso sabe o quão errada esta visão está. 

Isso está relacionado aos gatilhos mentais porque a maioria das pessoas, naturalmente, busca algo mais fácil ou oportunidades mais simples de se começar. E quando pessoas que estão em situações de vida difícil, encontram uma proposta que te promete grandes e rápidos resultados, sem muito esforço, aquilo é aceito sem muitas ressalvas. 

Entenda bem, o que estamos falando é que muitas pessoas usam da boa fé alheia para vender os gatilhos mentais como a solução para todas as dores do mundo. Prometendo inúmeras coisas que não vão se concretizar apenas por usar palavras e jargões pré estabelecidos. 

É esse tipo de coisa que favorece os empreendedores de palco, gurus e pirâmides do marketing digital. Trazendo descredibilidade para todos que trabalham com marketing digital de forma correta e assertiva. 

É possível usar gatilhos mentais de maneira correta?

Como estipulamos aqui, o termo gatilhos mentais já foi muito prejudicado, e provavelmente, se você falar tais palavras para as pessoas ao seu redor, algumas vão te olhar torto. 

Quando um empreendedor, um analista de marketing, um redator ou outra função similar, está desenvolvendo as estratégias de marketing da sua empresa e deseja trazer algo a mais em sua copy, ele pode fazer uso dos atalhos mentais, que são estratégias de persuasão em vendas, que funcionam e não possuem o foco em enganar as pessoas ao seu redor. 

Mas, o mais importante neste caso, é agir com a verdade!

Nenhum outro gatilho ou atalho mental funcionará mais do que a verdade para os seus leads. 

Por exemplo, se você tem um produto e começa a fazer o tráfego pago para a venda dele, informando que existem poucas unidades à venda e que a oportunidade se esgotará rapidamente. Aqui, você utilizou o atalho mental de escassez. 

Mas supomos que você usou essa abordagem umas 5 vezes em pouco tempo, o lead que te acompanha, já passou pelas fases: 

  • Poxa, vou perder uma grande oportunidade.
  • Nossa, ainda dá tempo… 
  • Estranho que esse produto ainda não tenha esgotado.
  • Será que realmente funciona para ainda estar disponível?
  • Acho que tinha mais produtos do que ele falou que teria…  

E nessa última fase mora o problema. Infelizmente, você perdeu a sua credibilidade com o lead. 

Nada vende mais do que a verdade, compromisso e um produto ou serviço de qualidade. 

Os atalhos mentais são aliados nessa estratégia, como o próprio nome diz, servem para encurtar um caminho que já seria percorrido de qualquer forma. Não algo milagroso que será colocado em um texto e te deixará rico. 

Desconfie de tudo que oferece muito resultado com pouco trabalho!

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