“O Inbound Marketing pode ser entendido como marketing de atração, por isso o diferencial desse método é que o cliente vai até a sua marca, enquanto que no marketing tradicional acontece o movimento oposto”
Imagine a seguinte situação: você quer muito elevar a competitividade da sua empresa, mas não sabe como fazer isso. Então, faz uma busca no Google por estratégias para impulsionar suas vendas e acaba em um blog de uma agência de marketing com vários posts sobre dicas de como expandir a sua marca.
Em um dos posts, que era sobre o erro que é não ter um planejamento de marketing, você percebeu um link para um outro texto sobre dicas de como reter clientes e decidiu clicar. No fim da página, viu que preenchendo um formulário com seus dados, ganharia um e-book sobre 10 maneiras de aumentar o seu faturamento no primeiro trimestre de 2021. Agora, você acessa o blog periodicamente e ganha materiais ricos em informações úteis para seus negócios.
Um tempo depois, recebe um e-mail com o título “Faça os clientes irem até você!”. Quando abre, vê que a agência te ofereceu um serviço de marketing digital e concluiu que esse tipo de estratégia é, de fato, a solução que buscava. Você decide contratar a agência porque é uma empresa que se provou conhecedora do assunto, já que tinha te fornecido todas as informações que precisava. Seguro dessa decisão, você fecha a parceria com a agência.
Essa história pode te soar familiar ou não, mas, em um breve resumo, podemos ver que ela passa por algumas fases:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Todas as táticas e ações usadas durante essa jornada é o que chamamos de Inbound Marketing. É a estratégia ideal para que o cliente busque pela solução que você tem para ele.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um método de captação e conversão de leads que se popularizou nos Estados Unidos em meados de 2009 com o lançamento do livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, mídia social e blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
Desde então, essa estratégia se tornou cada vez mais comum entre as empresas, seja qual for o segmento de mercado ou o porte. Com ele, você consegue atrair mais clientes, expandir as suas vendas e tornar a sua marca uma referência na área de atuação.
Mas qual é o diferencial do Inbound para o marketing tradicional?
A principal diferença entre as duas estratégias é que enquanto no marketing tradicional a empresa busca o cliente, no Inbound Marketing o cliente vem até você. Para que isso aconteça, ações são pensadas com o objetivo de atrair um público interessado para seu blog ou site, converter essa audiência em potenciais clientes, fortalecer o relacionamento, criar oportunidade de venda e avaliar precisamente os seus resultados.
Como o cliente vem até você?
As estratégias de Inbound Marketing seguem uma sequência previamente definida e são feitas em etapas. O sucesso desse método consiste em passar o futuro cliente por cada uma dessas etapas até chegar nas vendas. A seguir, traremos mais detalhes de cada uma delas.
Etapa 1: Atrair
Essa etapa é primordial para todo o processo por uma questão muito simples: sem visitantes no seu site, não há captura de possíveis clientes. Por isso, invista na criação de um blog com conteúdos de qualidade baseado no interesse e comportamento do seu público alvo.
Uma boa dica é usar as táticas de SEO (mecanismos de otimização de buscas) para conseguir posicionar melhor seu site nas buscas do Google e atrair um público maior. Outros recursos também podem ser muito úteis para trazer visitantes, como links patrocinados, anúncios nas redes sociais e no Google AdWords.
Etapa 2: Converter
A conversão é o complemento da fase anterior porque depois de atrair é preciso disponibilizar alguma informação/serviço gratuito em troca de alguns dados para transformar o visitante em um lead (potencial cliente interessado no seu produto ou serviço). O mais indicado para esse momento é fazer ofertas indiretas, como e-books e webinars, e ofertas diretas, como demonstração de software e testes gratuitos.
Etapa 3: Relacionar
Nem todos os potenciais clientes estarão prontos para tomar a decisão de compra rapidamente. É importante identificar em que estágio eles se encontram e fazê-los avançar para a etapa das vendas. Algumas ferramentas são essenciais para solidificar as relações com os leads nessa parte da jornada, como o e-mail marketing, newsletter, automação de marketing e nutrição de leads.
Etapa 4: Vender
Todas as etapas anteriores são focadas em gerar e qualificar leads para que seja possível estabelecer oportunidades de negócios. Então, ao chegar nesse estágio, o potencial cliente está nutrido suficientemente porque já percorreu toda a jornada de compra antes mesmo de entrar em contato com um consultor de vendas.
Para identificar o estágio em que o lead está e saber se é o momento ideal para fazer uma venda, recomendamos a utilização de ferramentas como o Lead Scoring, metodologia que atribui uma nota de 0 ao infinito de acordo com as ações que o lead executa em seu site, sendo que quanto maior a nota, mais propenso à compra ele estará. Outro recurso fundamental é o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), que organiza, metrifica e guarda o histórico das negociações com o cliente.
Etapa 5: Analisar
Por fim, mas não menos importante, é essencial que haja uma avaliação precisa dos resultados para atestar que o seu investimento seja vantajoso. Com o Inbound Marketing, é possível medir e melhorar cada uma das etapas de atração e venda.
Além do mais, com o acesso às métricas, poderá traçar novas estratégias para as ações que não tiveram o retorno esperado e a manter um maior controle sobre os resultados previstos.
Algumas ferramentas estão disponíveis para que esse monitoramento seja feito. O Google Analytics, por exemplo, é um recurso que permite ter acesso a informações estratégicas como a localização geográfica do visitante e a forma como ele chegou na página.
Conclusão
As pessoas estão fortemente presentes nos meios digitais e as empresas devem apostar cada vez mais em ações online que tragam resultados mais assertivos. Como vimos, o Inbound é uma das estratégias mais populares e promissoras por vários motivos.
O primeiro deles é que esse método é adaptável a qualquer tipo de empresa, não importando o segmento. Segundo que você pode mensurar todo o processo e analisar cada uma das etapas, inclusive avaliar se o retorno do investimento está sendo positivo ou não.
Outro ponto importante é que você vai conseguir aumentar a visibilidade do seu negócio e atrair clientes em potencial através de conteúdo relevante para a sua audiência com um CAC (Custo por Aquisição de Clientes) mais reduzido.
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