Imagine a seguinte situação: você está assistindo aos vídeo clipes dos seus artistas favoritos ou àquele review da série do momento, quando o vídeo para e um anúncio começa a ser transmitido. Incômodo, não é mesmo?
Esse é um exemplo aplicado às mídias digitais do chamado “Marketing de Interrupção”. Porém, ele já estava presente em nossa vida há bastante tempo. Relembrar o conceito do marketing tradicional é bastante importante para entender por que o Marketing de Atração é a melhor aposta para criar relacionamentos e atrair vendas.
As formas mais comuns do Marketing tradicional ou de interrupção são os comerciais de televisão, panfletos, rádio, entre outros. Como o próprio nome sugere, é aquele tipo de marketing que chega ao público enquanto ele está consumindo algo de seu interesse. A intenção é que aquela mensagem seja vista a todo custo e chegue cada vez mais longe.
Porém, o comportamento do consumidor mudou. Se antes aceitávamos tais interrupções, hoje elas podem ter um efeito completamente diferente.
Foi dessa mudança de comportamento que surgiu o Marketing de Atração, ou também chamado Inbound Marketing: uma onda contrária ao marketing tradicional. O consumidor hoje quer decidir o que consome e o Marketing de Atração valoriza essa vontade, possibilitando que o público vá até a marca e não o contrário.
No texto de hoje, convidamos você a entender mais sobre Marketing de Atração, e por que ele é a grande aposta da agência de marketing WFerraz, empresa do nosso grupo que se especializou e entrega resultados reais utilizando essa técnica.
Nós já falamos sobre Inbound Marketing no blog da WFerraz. Mas dessa vez, convidamos você para descobri-lo por meio de uma nova perspectiva. A perspectiva do futuro!
Acompanhe!
O que é Marketing de Atração?
O Marketing de Atração, ou também chamado Inbound Marketing surgiu em 2006 nos Estados Unidos como um desdobramento de um estudo de comportamento das pessoas na internet. Se popularizou em 2009, a partir do livro de Brian Halligan e Dharmeh Shah.
A ideia principal é que o consumidor seja “atraído” pela divulgação de conteúdos de valor sobre um determinado produto ou serviço, mostrando como aquilo pode ajudá-lo.
Essa nutrição acontece nos estágios iniciais do processo de compra, entendendo os problemas dos clientes e fornecendo conteúdos gratuitos que os ajudem a resolvê-los. Por isso, entender a jornada de compra dos consumidores e onde ele está no funil de vendas é fundamental nessa metodologia.
No Inbound Marketing, a marca não quer desesperadamente vender um produto ou serviço. Mas, deseja que, se um dia você precisar de algo, ela será sua primeira escolha. Ou quem sabe, te faça considerar que talvez precise daquela solução, de tão útil e valiosa que ela mostra ser.
Metodologia do Inbound Marketing: as 4 etapas
Foram desenvolvidas técnicas, estratégias e metodologias para aplicar o Marketing de Atração. Elas são norteadas em quatro etapas que visam alcançar, engajar e induzir o consumidor em sua tomada de decisão:
Atração
Corresponde ao “topo de funil de vendas”. O objetivo dela é atrair a atenção do consumidor com conteúdos educacionais. É por meio dessa etapa que o público vai descobrir que tem um problema e ver também que existe uma solução.
Imagine que você sente dores nos pés. É possível que pesquise as causas dela em sites de busca e leia um blog sobre os motivos para esse incômodo.
No Marketing de Atração, um conteúdo chamado “Por que você sente dores nos pés” poderia estar em um site de um médico ortopedista, bem como em uma loja de sandálias ortopédicas, buscando educar o público sobre o universo em que o produto/serviço está inserido. E é assim que se inicia a jornada!
Conversão
Nesta etapa, houve uma condução do consumidor do topo para o meio de funil por meio de uma construção de relacionamento.
Neste momento, ele passa de apenas um expectador passivo e se torna um “lead” (oportunidade). É importante que a marca obtenha o contato do lead, pois ele será nutrido com materiais ricos.
Retomando o exemplo das dores nos pés, caso você tenha lido o texto, pode ter se interessado e deixado seu contato. É nesse momento que será nutrido com outros conteúdos sobre suas dores, sobre as qualidades do serviço/produto ou demais materiais que crie uma conexão com suas dores.
Fechamento
O lead já está consciente dos seus problemas e de que a marca oferece as soluções, mas ainda não decidiu finalizar a compra.
Essa etapa é decisiva na tomada de decisão. Para isso, podem ser ofertados testes dos produtos, infográficos, comparativos, abordar cases de sucesso, buscando convencê-lo. É uma etapa mais incisiva, porém ainda respeitando a decisão do consumidor.
Para a loja de calçados ortopédicos, é possível ofertar um desconto no produto. Para o médico ortopedista, a oferta pode vir como um webinar, pois precisa ser cautelosa,
Encantamento
Eis que acontece a compra! Ciclo finalizado? Ainda não. O encantamento acontecerá por meio de relacionamento e conexão. É preciso mostrar que ele fez a escolha certa e que você se importa com a relação construída. Dessa forma, as chances de fidelização são maiores. Continue nutrindo, agora com conteúdos sobre o produto.
A loja de calçados ortopédicos pode continuar enviando dicas de como usá-los! O médico ortopedista pode enviar uma pesquisa de satisfação.
Essas quatro etapas formam o modelo clássico de jornada de compra. Mas atenção! Ele não é único. Para cada tipo de negócio podem ser adaptadas jornadas diferentes, com mais ou até menos etapas. Por isso, um planejamento personalizado é fundamental para a efetividade
“O lead não avançou nas etapas. E agora?”
Seu lead pode não estar pronto para a compra. É possível que você esteja mapeando perfis de personas diferentes, por exemplo. Esse é o momento de revisar as estratégias adotadas, identificar possíveis objeções e trabalhar bastante o meio de funil.
Como tudo no marketing, testes e análises são fundamentais para que a estratégia esteja sempre atualizada.
Os 5 principais benefícios do Marketing de Atração
Agora que você já conhece mais sobre a definição do marketing de atração, deve ter notado que as estratégias permitem que as empresas se envolvam com público, prezando por uma comunicação menos invasiva e que não prejudique a experiência do cliente.
Esse é apenas um dos benefícios da estratégia. Porém, existem diversos outros. Logo abaixo elencamos os principais:
Construção de relacionamento com seu público
Ao nutrir seu público ao longo da jornada de compra, a marca acaba criando uma relação com o consumidor. Também é a solução ideal para ajudar a construir a reputação e autoridade da marca.
Comunicação personalizada e segmentada
Diferente do marketing de interrupção que atira para todos os lados esperando atingir um alvo, no inbound marketing você sabe para quem está falando. Nesse sentido, a segmentação dos materiais ajuda que você envie a mensagem certa para a pessoa certa.
Redução de custos
Você sabia que o marketing de atração custa em média 62% menos que o marketing tradicional? Além de reduzir gastos com outdoor, panfletos e demais mídias offline de maior custo, as estratégias de marketing de atração permitem que você aprenda mais sobre o público e otimize os esforços.
Além disso, o baixo custo possibilita que até mesmo empresas com orçamentos menores possam ter acesso às estratégias que entregam leads qualificados.
Métricas visíveis
As mídias digitais, softwares e aplicativos possibilitam a obtenção e visualização de dados. Dessa forma, é possível analisar os efeitos que as ações obtiveram no público, aprender com os esforços aplicados e otimizar continuamente as estratégias.
Leads qualificados
Quando você produz materiais que educam o seu público sobre suas necessidades e problemas, você atrai leads que estão cada vez mais perto de comprar! São os chamados Leads Qualificados pelo Marketing (MQL), aqueles que compartilham informações de contato. Mas você saberá mais sobre esses conceitos logo abaixo.
Segundo a 310 Criative, os leads gerados pelo marketing de atração têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os leads gerados marketing tradicional apresentam taxa de fechamento de 1,7%.
Principais estratégias e canais do Marketing de Atração
Agora que você já sabe o conceito de Marketing de Atração, suas principais etapas e benefícios, é o momento de saber como aproveitar toda a sua potencialidade!
O marketing de atração nasce em um contexto em que as mídias digitais estão fortemente presentes no cotidiano das pessoas. Por isso, tem o digital como seu principal meio de ação e é uma das grandes apostas do marketing.
Ao montar sua estratégia, comece definindo as etapas! Realize as primeiras fases do marketing como definição de brand persona e buyer persona. Defina também quais serão os canais utilizados conforme o comportamento do consumidor da marca. Trabalhar diversas frentes como redes sociais, site, blogs e e-mail marketing é uma ótima forma de contemplar as várias etapas do funil de vendas.
Abaixo, elencamos técnicas bastante usadas nas estratégias de inbound marketing:
- Qualidade do Conteúdo: é importante fornecer conteúdos de valor para que o público se envolva cada vez mais com a marca e avance nas etapas de conversão.
- Construção de blog: segundo a Reliable Soft Digital Marketing Agency, o blog é uma das técnicas de inbound de marketing mais eficaz, apresentando até 13x mais retorno que outros métodos.
- Investimento em mecanismo de busca: estratégias de SEO (Search Engine Optimization) ajudam a ranquear seu site ou blog nos sites de buscas, como o Google, conferindo credibilidade e visibilidade ao seu conteúdo
- Fluxo de e-mail marketing:”ninguém mais lê e-mails”, era o que se pensava. Mas esse é um engano muito frequente. O envio de newsletter, que pode ser feito de forma automatizada, também ajuda a fortalecer a comunicação.
- Diversificação de pontos de contato: é possível explorar diversas plataformas de comunicação e contato com o lead. Mas o que diferencia essa ação no Marketing de Atração é como são utilizadas. Ou seja, são empregadas estratégias para não criar uma experiência negativa ou invasiva com o lead.
- Materiais ricos: estratégia que propõe entregar um conteúdo mais completo e com objetivo de gerar conversão. Pode ser um e-book, webinar, infográfico, etc. Sua aplicação parte da ideia de dar um incentivo para que o lead dê os próximos passos!
Conceitos importantes dentro do marketing de atração
Durante esse texto, trouxemos diversos termos, siglas e conceitos que podem não ser tão conhecidos por aqueles que estão em seu primeiro contato com o marketing de atração.
Por isso, trouxemos um pequeno dicionário com os principais conceitos do marketing de atração. Guarde-os bem, pois eles logo farão parte do seu vocabulário.
- Lead: é um potencial cliente. Pode ser considerada a pessoa que te forneceu algum dado para manter contato com ela futuramente, geralmente o e-mail ou o telefone.
- CTA: “call to action” ou “chamada para a ação”. É o comando para que seu lead realize uma ação valiosa para sua estratégia, e não precisa necessariamente ser para comprar algo. Pode significar assinar uma newsletter ou baixar um conteúdo rico.
- KPI: são os Indicadores Chave de Desempenho. Expõem o desempenho dos processos da empresa.
- Conversion Rate: é a “Taxa de Conversão”. Métrica usada para saber quantas pessoas passaram de uma etapa do funil para outra.
- ROI: retorno de Investimento. A relação do quanto foi investido e o lucro obtido.
- Rapport: entendido como “criar relação”. É a capacidade de entrar no mundo do cliente e efetuar uma conexão.
- NPS: “Net Promoter Score”. Métrica que avalia o nível de satisfação do cliente.
- CRM: “Customer Relationship Management”. São as práticas de negócios que visam criar relacionamento com os leads.
- CRO: “Conversion Rate Optimization” ou “Otimização de Conversão”. É o acompanhamento e análise das conversões para elas continuarem crescendo.
Marketing de Atração é o futuro?
Estamos em uma era completamente conectada. Existem usuários consumindo conteúdos 24 horas por dia e se uma marca tiver um bom planejamento de inbound marketing, tem potencial de ser uma das fontes que suprem a procura dos usuários conectados.
Por isso, se você como agência de marketing ainda não começou a explorar o marketing digital dentro dessa perspectiva estratégica para seus clientes, provavelmente está ficando para trás. E se você, cliente, ainda não percebeu as grandes oportunidades de posicionar sua marca nesse universo de informações, também está perdendo grandes oportunidades de vendas.
“Mas eu já tenho e ofereço presença digital”.
Pois saiba que já deu o primeiro passo rumo ao inbound marketing. O importante agora é direcionar os seus esforços para gerar leads de forma mais organizada, estratégica e eficaz.
É preciso ter ciência que o público está mais educado do que nunca e mais ativo no processo de tomada de decisão. Nesse novo cenário, as marcas devem não só se adaptar a esse novo comportamento, como também ajudar a construí-lo, nutrindo e educando os consumidores sobre suas necessidades.
E aí? Vai ficar parado ou vai ser atraído pelo futuro?
Fale com a WFerraz Marketing e te guiaremos nessa jornada rumo à inovação.
Inbound Marketing na prática: os cases da WFerraz
Quando discorremos a teoria, muitas nuances do trabalho de inbound marketing podem não ser percebidas. Por isso, a WFerraz mostra o conceito na prática, para que você visualize que o marketing de atração dá certo. E muito!
Um grande case de sucesso é o Dr. Adriano Scaff, neurocirurgião especialista em coluna. O Dr. Scaff procurou a WFerraz como uma agência de Inbound Marketing com o intuito de amplificar, de forma estratégica, a sua mensagem para outros profissionais da área e também para pacientes.
Com o nosso planejamento sendo executado, em pouco tempo os resultados já começaram a aparecer! Mais de 9 mil leads e 12 mil downloads nos materiais ricos.
Outra parceria que alçou grandes voos foi com a edtech Little Maker. Quando o cliente chegou até a gente, já tinha iniciado estratégias de inbound de marketing, com a geração de conteúdos, materiais ricos e tráfego.
Porém, percebemos que os resultados podiam ser melhorados. O que faltava era entender a jornada deles, adequar o método à realidade do seu mercado e equilibrar esforços. Foi o que fizemos em conjunto! Em apenas seis meses, convertemos o alto volume de tráfego em
480% mais oportunidades qualificadas!
Convidamos você a fazer parte do nosso time de sucesso. A WFerraz conta com profissionais especialistas em Inbound Marketing prontos para atrair e encantar você e seu público.
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