Muitas empresas e negócios começam e terminam rapidamente e isso não tem nada a ver com sorte ou azar. Entre muitos fatores, não saber prospectar de forma correta é um dos principais motivos que podem afundar seus projetos.
Prospectar não é um dom que pertence a poucas pessoas, mas uma habilidade que deve ser bem valorizada e desenvolvida dentro de uma empresa. Seja por meio de um setor responsável pela prospecção, ou realizada pelo dono/sócio do negócio – normalmente ocorre no início de pequenas empresas.
Nesta matéria, vamos entender o que é prospecção ativa, seus benefícios e 6 passos para implementar a prospecção ativa na sua empresa de maneira assertiva.
Boa leitura!
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é uma estratégia de outbound marketing que visa procurar e adquirir potenciais novos clientes.
Trata-se de identificar o perfil dos potenciais interessados e suas dificuldades para, em seguida, pesquisar seus endereços, telefones, e-mails e assim iniciar um contato comercial, oferecendo seus serviços ou produtos como possibilidade para resolver problemas que o cliente tenha.
Esse tipo de prospecção era normalmente realizada pelo setor de vendas da empresa, trabalhando junto ao setor de marketing em alguns momentos.
A prospecção ativa foi utilizada durante muito tempo, e não se tornou obsoleta. No entanto, com os avanços do marketing digital, muitas estratégias foram modificadas para se adaptar a uma nova realidade, trazendo mais facilidade e maior alcance para a base de clientes.
Qual é a importância de prospectar clientes com regularidade?
Quanto tempo um cliente permanece com a sua empresa?
Seja ela prestadora de serviço ou que ofereça algum produto, deve-se sempre ter em mente o tempo que a sua base de clientes permanece fidelizada. Mesmo com a realização do contrato, eles podem encerrar e não serem renovados, ou, até mesmo, cancelados por algum motivo.
E o que você faria se os seus clientes fossem embora? Como pagaria os funcionários, fornecedores e teria o seu lucro?
Tão importante quanto oferecer um serviço/produto de qualidade para manter sua base de clientes satisfeita, é saber como prospectar clientes com regularidade, para que mesmo que aconteça a rotação de clientes, ela não seja algo prejudicial para o seu financeiro.
A prospecção ativa é sobre ir atrás dos seus potenciais clientes, ao invés de esperar que eles venham devido ao trabalho do seu setor de marketing e publicidade. Para que isso tenha resultados, é preciso constância e ter em mente 5 fatores, são eles:
- Ouvir o cliente;
- Escutar com empatia;
- Trabalhar suas objeções;
- Deixar a proposta clara e objetiva;
- Não ter medo de entrar em contato.
6 passos para fazer prospecção ativa na sua empresa
Até agora falamos sobre o que é a prospecção ativa de clientes e como ela pode te ajudar a evitar os possíveis prejuízos da rotatividade e cancelamento de contratos de clientes por meio da atração de novos clientes e superação das suas metas.
Mas a prospecção ativa é algo que precisa ser muito bem elaborado, com estratégias e conhecimento prévio do cliente que sua empresa deseja atingir.
As estratégias de prospecção de clientes podem e devem ser moldadas com o tempo, enxugando aquelas que não fazem efeito e trabalhando em cima de abordagens e técnicas que mostram resultados.
Separamos 6 passos para implementar a prospecção ativa de clientes na sua empresa, elas podem ser adaptadas para a sua realidade, afinal, o importante é não ter medo de testar e saber mensurar os resultados.
1 Conheça o mercado
O consumidor de hoje não é mais o mesmo de décadas atrás. Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também. A sua empresa acompanhou ou conhece essas mudanças?
É impossível realizar a prospecção ativa de clientes sem conhecer o mercado e o seu público ideal.
Evite entrar em contato ou agendar reuniões sem conhecer a fundo o mercado e as necessidades do seu cliente, ao contrário, informe-se sobre o seu nicho, persona, ICP, as dores do cliente e como o seu produto/serviço pode ajudá-lo por meio de um diferencial.
2 Ofereça soluções e não produtos
Você já recebeu ligações nas quais o vendedor tentava te vender um produto? Praticamente todo mundo já passou por isso pelo menos uma vez na vida e, com certeza, as chances de você ter comprado naquela ligação são baixíssimas.
A venda direta de produtos já não funciona mais no mercado atual, isso não significa que seja impossível a prospecção de clientes para uma empresa que oferece produtos.
Veja bem, o que vende hoje é a solução! Seja ela um produto ou um serviço.
Oferecer uma solução significa que você entende a dor daquele cliente e que a sua empresa é capaz de saná-la. Seja por um produto de maior qualidade com uma entrega mais rápida, ou um serviço que é realizado em menos tempo que o seu concorrente.
Assim, é necessário conhecer a empresa que você está prospectando e elaborar um diferencial para a sua. Como a sua empresa, hoje, pode ajudar o cliente que você deseja?
Nesse ponto, algo a ser evitado é descrever as características dos seus produtos ou serviços de maneira genérica e simples.
3 Peça indicação para seus clientes
Você tem uma boa base de clientes satisfeitos? Então, peça indicações de nomes com quem você possa entrar em contato.
A indicação para prospecção ativa é uma das estratégias que mais funciona, pois, além de abrir portas mais facilmente, também quebra naturalmente algumas objeções e desconfianças.
Não esqueça de falar de onde veio a indicação ao entrar em contato com o prospecto, essa informação pode fazer toda a diferença na hora da negociação.
Mas tome cuidado com essa técnica Antes de tudo, tenha certeza que o cliente está satisfeito com a sua empresa e não o incomode fazendo o pedido diversas vezes.
4 Torne as reuniões inesquecíveis
Todo mundo já teve aquele encontro romântico que ficou na memória, seja por ter sido muito bom ou muito ruim. A conversa foi agradável, a outra pessoa era educada, gentil, falava bem, sabia de tudo, tinha bom gosto… Todas essas características são importantes para causar uma boa impressão.
E, de certa forma, não seria diferente em uma reunião de negócios. A parte principal é causar uma boa impressão, transformar aquela reunião em algo que seja inesquecível, que fará com que o prospecto se sinta interessado, e, por que não, encantado com a sua proposta!
Conheça o seu prospecto, seja educado, cordial e prático, pois empreendedores ou responsáveis por setores corporativos possuem pouco tempo.
Você agora possui pouco tempo para fazer a melhor apresentação possível. Treine o carisma e a oratória, não faça rodeios e dê o seu melhor para que o prospecto entenda que a sua solução é a ideal para a empresa dele.
5 Técnicas follow-up
Até agora falamos sobre como estudar seu público é importante, que uma apresentação deve ser inesquecível para cativar e atrair, falamos também sobre oferecer soluções para as dores do seu possível cliente, mas isso não significa que a prospecção ativa se baseia apenas em um único contato.
Esse é um erro muito comum de muitas empresas, que simplesmente abandonam o prospecto após a primeira reunião. As técnicas de follow-up são exatamente para evitar isso.
As estratégias de follow-up se resumem em manter contato frequente com o cliente em potencial, cativá-lo até o momento em que feche o contrato.
Isso significa vencer pelo cansaço? Não!
Não se trata de ser indelicado ou inconveniente, mas de estar ali caso seja necessário.
Assim, você pode mandar e-mails com novidades ou conteúdos, colocar-se à disposição para novos atendimentos, enviar apresentações e ideias para a empresa ou serviço, ligar de tempos em tempos perguntando se existe algo que você possa ajudar.
Mas tenha em mente, ligue apenas em horário comercial e evite os dias da semana que são mais corridos. Não desista apenas por ter recebido um não, mas é importante saber a hora de parar, algumas empresas não irão fechar contrato e tudo bem!
6 Crie objetivos e metas realistas
“Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas, quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta”. – Dilma Rousseff
Como estão as metas do seu setor de vendas? E seus objetivos? Quantas vezes a sua equipe conseguiu alcançá-las? Se não conseguiu, a equipe precisa de ajustes ou são os seus objetivos que estão inalcançáveis?
Metas que só podem ser cumpridas por meio de um milagre não são a solução para aumentar a produtividade, ao contrário, causam frustração em todos os envolvidos, assim como uma pressão exagerada que podem comprometer seus resultados e insatisfação de todos do setor.
Trace metas semanais, mensais, trimestrais e anuais, seja realista com a sua empresa e com a sua equipe, além disso, não baseie seus objetivos apenas no número de vendas, inclua todo o processo de vendas.
Com o tempo e as adaptações, as metas serão mais facilmente alcançadas e nesse momento você pode definir novos objetivos.
Nesta matéria você entendeu o que é a prospecção ativa, como ela funciona, suas vantagens e 6 passos para iniciá-la na sua empresa. A prospecção ativa é apenas uma das formas de atrair clientes. Graças ao avanço do marketing, muitas empresas mudaram para a prospecção passiva unida ao inbound marketing.
Quer saber mais sobre como o inbound marketing pode te ajudar na prospecção de clientes? Acompanhe o nosso blog ou entre em contato com a nossa equipe.
